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Como ganarle a la competencia (1)

   Todo comerciante, industrial, agropecuario, minero, en general todo empresario siempre busca lo mejor y como obtener ventajas relativas en el mercado donde actúa.

No es sencillo dar reglas tan generales que apliquen a todos.  Pero si nos limitamos al mundo PyME, es más sencillo.  No porque sea más simple, pues es exactamente todo lo contrario, sino porque la macroeconomía afecta muy poco a las PyMEs.

Ante todo recordemos que hay legislación vigente que determina, por medio de una tabla de ingresos devengados, que empresa es pequeña y cual es mediana, de acuerdo al rubro en donde actúa.  Por ejemplo el límite de empresa dedicada al comercio es PyME si el total de sus ingresos anuales no superan los $11.100.000.-

Otra variable a tener muy en cuenta es como ha cambiado la forma de comercializar, pues salvo en las grandes ciudades, las vidrieras ya no son el centro de atracción en un paseo.

El marketing(MKT) ha evolucionado en forma muy importante, y ya no pasa todo en los avisos publicitarios, sino por muchas otras acciones, incluyendo hasta el marketing viral. Relean las noticias cortas de este número. Especialmente el de Yahoo! que está alineado con este tema.

Para quienes aún no dominan el MKT viral les cuento que es hacer el seguimiento o Management de los envíos a las listas de correo promocionando algún producto y/o servicio.  Saber quienes hacen clic, cuantos de ellos, que seguimiento, o sea que efecto ha tenido el correo que se le envió.

Es similar al seguimiento que se puede hacer por RFID con un producto tomado o comprado de una góndola, y adonde y para qué se lo lleva.

La convergencia tecnológica es un tema por demás importante.  Hace diez años era muy importante darse a conocer con un Newsletter y obtener suscriptores.  Hoy los llaman “seguidores” en las redes sociales.  Ahora es solo una herramienta, pero no es la más importante.  Las redes sociales superan a los Newsletters y a los blogs que nacieron hace menos años.  Todo suma, en el mundo de los conectados.

Si aún no está convencido, les dejo un ejemplo de la vida real, basado en la conectividad y las redes sociales.  Las radios FM grandes, nacionales, no solo están en las redes sociales y en Internet, para que más gente las escuche, sino que interactúan.  Hay muchos ejemplos, pero pongamos solo uno, la FM 100.  Muchos programas juegan con su audiencia, les dan premios, abren concursos por unos minutos en sus páginas Web, y en vez de llamar por teléfono, la audiencia juega  a ganar los premios, por medio de la Web. Seguramente todos escucharon a los locutores motivar a su audiencia para jugar. También, participan en la elección de los temas musicales y en pocos casos casi ponen los temas que va a desarrollar el programa. En menor medida, la TV también lo hace.  Y los escuchan de todo el mundo.

Entonces, con el mundo interconectado, ganarle a la competencia, obliga a estar conectado, a abrir las páginas Web, a armar sus perfiles en las redes sociales, y más ahora que nació Google+, y también a prepararse para campañas de MKT viral, y a más.  Si no utiliza todas estas herramientas estará en inferioridad de condiciones, pues el mundo real las usa, su competencia las aplica, y el mercado está conectado.

Año a año aumentan en millones de pesos el comercio electrónico en Argentina y en millones de dólares en el mundo.  En EE.UU. ya ha superado el 50% de la comercialización de todo el país.

Entonces, intentar técnicas antiguas, de solo unos años atrás, ya no alcanza, y cada año que pasa serán menos utilizadas.  Hay que entender que los argentinos están muy conectados.  Según el INDEC con banda ancha hay millones de hogares, y hay más celulares que habitantes en el país.  No se pueden equivocar todos, hay que estar en el mundo digital, y para ello hay que dominar las herramientas que son efectivas en ese mundo, el cual es muy distinto al tradicional.  Es que busca, reacciona, decide y necesita distintos aspectos.

Por lo tanto, para ganarle a la competencia, especialmente en el mundo digital, hay que escanear que herramientas aplica la competencia.  Cada empresa hace algo distinto y logra resultados distintos.  El estudio debe ser profundo y medible. Si no lo puede medir, no lo puede ejecutar bien ni mejorar.

El paso siguiente es mantener actualizado ese estudio, y contratar a quienes saben de que se trata.  La peor decisión que puede tomar es decidir sin tener métricas, y sin conocer el porque de lo que compra.  Si no sabe de blogs, no puede decidir, si no sabe de MKT viral no puede contratar bien.  Y suponiendo que por el factor suerte consigue hacerlo en forma correcta, es muy difícil que implemente la estrategia adecuada, simplemente por desconocimiento.

  Hay que capacitarse en lo esencial, no llegar a ser el gran técnico, pero sí saber de que se está hablando, para poder armar las mejores estrategias.  Es que como el comercio electrónico es mundial, es muy posible que compren sus productos de los lugares más disímiles y tal vez desconocidos para Ud.

Cuanto más amplio sea el mercado, más complicado se vuelve la estrategia, pero siempre hágalo simple, seguro, transparente, y logrará buenos resultados.  Luego el mismo mercado le indicará donde tiene que poner más empeño.

El mundo digital, ante todo, es rápido, volátil, ansioso y exige que todos entiendan lo que es “estar conectado”.  En las explicaciones uno debe ser transparente, claro y lo más conciso posible.  Practique primero y lance su empresa luego.

Cada producto tiene sus virtudes, cada servicio tiene sus pautas, y es posible armar grandes redes de acción, relacionadas o unidas por factores comunes, con alcance regional, nacional y hasta continental.  Si su empresa tiene capacidad, puede buscar un lugar en el mundo.

Sabiendo todo esto, para armar su estrategia para ganarle a la competencia, entonces debe analizar que hay en el mercado, que hace cada uno de sus competidores, instruirse en el alcance de las herramientas disponibles, contratar los mejores servicios posibles, y ser flexible para adaptar su estrategia en base al feedback recibido del mercado.

Simple, seguro que no.  No olvide tener buen equipamiento informático, resguardar sus datos para cumplir con las leyes, gestionar su backup, y desarrollar su administración para que pueda incorporar novedades tecnológicas.  Seguramente en un año deberá hacer cambios nuevamente, y así sucesivamente.

¡Es mucho trabajo!, sí pero si el mercado cada día que pasa obtiene más “conectados”, quedarse tranquilo en el mundo tradicional es simplemente apostar a desaparecer en poco tiempo.

Resumiendo. Complete en detalle la matriz FODA-Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas-, analice el mercado, estudie las acciones de su competencia, tenga métricas de todas las variables, confeccione una estrategia para mantener o mejorar sus fortaleza, minimice sus debilidades, alinie su empresa y sus empleados con los objetivos de la estrategia, póngala a funcionar, mida los resultados obtenidos, retroalimente la estrategia actualizándola, póngala a funcionar, vuelva a medir, retroalimente y así sucesivamente. Con toda esta información tiene gran parte de su ePlan de Negocios, herramienta que hemos desarrollado en muchos números anteriores, como algo necesario en toda PyME. El ePlan de Negocios lo ayudará a resolver problemas, a ser más eficiente y a medir los impactos de sus estrategias e innovaciones.

(1)  El primer tema propuesto desde el grupo en el Facebook.-

Dr. Jorge E. SOSA GONZÁLEZ. Derecho de Autor s/ Reg. Prop. Intelectual Nº 171.055. Publicado en el EIC MAGAZINE 16/07/11.       Volver a la Biblioteca    Volver a Inicio

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