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Motivación, negociación y liderazgo.
    Estos temas, individualmente, llenan varios estantes de una biblioteca.  Tratarlos en solo un artículo, a modo de introducción y resumiendo muchos conceptos, puede ser censurado por muchos, y con cierta razón si los mueve el sentido de análisis profundo.

Sin embargo, he decidido hacerlo, orientado exclusivamente a los nuevos empresarios de las MiPyMEs que no tienen la formación de un gerente de una corporación internacional, y es necesario también decir, que no tiene la estructura de esa corporación, y en la MiPyME pueden ser dos o cuatro personas las que llevan adelante la empresa, motivando al resto del personal, tomando decisiones, armando los negocios, y resolviendo las estrategias.

La motivación es necesaria a diario para enfrentar los negocios, las ventas, el control de la producción, y para ello hay que conocer el objetivo a lograr y los medios, o sea las personas y herramientas (las que sean) con que contamos para lograrlo.

Una buena negociación, donde se da y se recibe para lograr el mejor resultado posible para cada uno, puede resumirse en estos puntos.  Son muchos los especialistas que escriben sobre el tema y los libros editados.  Es posible que algunos de ellos se puedan quitar o agregar conceptos, y todos tendrán su razón.  Este resumen solo intenta ayudar al incipiente empresario MiPyME que no tiene tiempo para dedicarle a tanta literatura sobre el tema, y con lo que tiene a mano intenta ser exitoso.  Este resumen intenta ayudar al empresario, en una forma resumida y rápida.  Intenta ser pragmático, directo, para que pueda resolver mejor sus desafíos diarios.

Hechas las salvedades, les presento el resumen.  El orden es aleatorio.

1-

Tomar distancia del problema. Quien se ponga al frente de una negociación, debe tener la capacidad de alejarse del problema y poder ver “desde lejos” el escenario que causa el conflicto. De esta manera puede estar más sereno y ver el bosque para no pelear por la rama del árbol.

2-

Sepa ponerse “del otro lado del escritorio”.  Es la mejor forma de entender la problemática de la otra parte.  Si la llega a entender sabrá que necesita ceder para que la negociación sea exitosa.  No solo porque la discusión, sino los intereses que trata de proteger.

3-

Es necesario estar dispuesto a recibir la energía de la otra parte y reubicarla o redireccionarla hacia un tema que pueda ser neutral o incluso favorable.  Este punto es difícil de explicar en pocas palabras, pero si lo piensa no es tan difícil logarlo.  Haga sus mejores esfuerzos para no rechazar, sino escuchar.  Más delante puede serle muy útil.

4-

Defienda su postura, explíquela, sosténgala, pero no presione solo por presionar. Está negociando, o sea está buscando puntos comunes para resolver amigablemente la discusión, no para imponerse por autoridad o presión.

5-

Trate de conocer las necesidades, las preocupaciones o los deseos de quien está en la posición encontrada y compárelos con los suyos.  Con un buen negociador y si son compatibles con los suyos hasta puede encontrar un socio de negocios nuevo.

6-

Sea creativo.  Esmérese por individualizar los puntos comunes, en los que sí se está de acuerdo, y mirando desde esa postura trate de encauzar la negociación para resolver los puntos encontrados. Está prohibido pensar “esto no se puede hacer”. El mejor slogan puede ser: “Suelte la rienda”.

7-

Todo debe ser justo, equitativo, para que perdure en el tiempo.  Lo mejor que puede ocurrir luego de una negociación que se cierra, es que el resultado dure en el tiempo.  Sea objetivo.  Sea criterioso.  Busque tanto consenso, como trato igualitario.

8-

Antes de entrar a la negociación es necesario que tenga muy en claro el objetivo máximo, el de nivel medio y el mínimo, así como el camino a recorrer.  Es como un juego de ajedrez, donde se plantea el escenario, se propone una jugada, se la defiende y todo conlleva a la solución planificada.  Cada jugador piensa así, y en base a negociación y habilidades lograrán lo mejor.

9-

Esté preparado para lo peor.  ¿Que hará si pierde totalmente?  Estaba mal preparado, o se equivocó en la negociación, o la  otra parte no estaba preparada para la negociación. Todo puede ser posible.  Tenga un plan “B”.

 

Todo empresario debe sentirse un líder, y por ende deberá actuar como tal.  Un empresario que no sea líder, solo logrará que la empresa funcione mal por un corto período de tiempo.  Obviamente, algunos podrán ser mejores líderes que otros.

Ser líder no es cuestión de cargo o jerarquía.  El cargo se da, se otorga o se entrega.  La autoridad se encuentra luego de demostrar las propias habilidades, y nada tiene que ver si tiene un cargo o no.  Muchos líderes pueden ser gerentes, pero también pueden ser simples empleados.  Lo ideal es que quien dirige, sepa ser un líder.

Es que quien es un líder, tiene influencia, es considerado, es escuchado y hasta seguido por el grupo que está a su alrededor.  Es que la autoridad se la ha ganado, y ese grupo de personas es quien decidió seguirlo por sus ideas, por su criterio, por su innovación y creatividad, y seguramente porque sabe escuchar y resolver equitativamente.  Téngalo muy en cuenta.

Si tiene líderes dentro de su MiPyME, lo cual no es algo muy común, cuídelo, manténgalo en su empresa porque seguramente trabaja, tiene responsabilidad, tiene decisión, flexibilidad, interés y dedicación.

Pero además de ser carismático, de tener autoridad, de ser responsable y tener continuidad, un líder debe ser coherente entre lo que dice y sus actos.  Deberá reconocer los éxitos de las otras personas, dar premios (no necesariamente dinero), y ejercer su influencia con responsabilidad.

Si el empresario MiPyME logra todo lo mencionado en este artículo, seguramente tendrá el éxito en sus  manos.

Dr. Jorge E. SOSA GONZÁLEZ. Derecho de Autor s/ Reg. Prop. Intelectual Nº 171.055. Publicado en el EIC MAGAZINE 16/04/07.       Volver a la Biblioteca

DISCLAIMER

La publicación del análisis de legislación es solo parcial y a modo introductorio, ya que cada caso hay que analizarlo dentro de su universo.  De ningún modo puede entenderse este análisis como una respuesta a su problemática fiscal, previsional o legal, en modo alguno.  El detalle publicado responde, en palabras entendibles, la idea general de la norma analizada, solo para casos muy generales y siempre en forma resumida y parcial. El lector deberá corroborar y completar la información tratada en los organismos y en las publicaciones pertinentes, o solicitar asesoramiento individual, para su caso.

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